業績を改善しようと思えば、競合店・競合企業の調査を欠かすことはできません。
あなたのお店がどれだけ優れた商品を販売していようとも、競合企業がそれ以上の品質の商品を出してれば、当然のことながら、お客様を集めることはできません。お客様が取引企業を選ぶときは、競合企業とあなたの会社を相対評価し、より評価の高い企業を選んでいるからです。
お客様があなたの会社を選んでくれるかどうかは、あくまでも、相対評価であり、絶対評価ではない、という点から考えれば、競合調査が必須であるということは、説明するまでもないでしょう。内部の改善ばかりを行っていても、業績は改善していかないのです。
では、ただ競合企業の商品や価格・営業手法・対応などを調べれば良いのかと言うと、そんなに単純な話ではありません。
経営者の方と競合店調査についてお話しすると、ほぼ必ず、無意識に自社との比較を行っています。そして、「この部分は、ウチより優れているな。すぐに真似をして改善しよう」とおっしゃいます。
この視点で競合調査を行うと、業績が下がってしまう可能性があるのです。
？？？と思われた方もいらっしゃると思います。
少しご説明しましょう。
競合対策の基本は、「住み分け」です。
競合企業と真正面から競争すれば、価格競争に陥り、泥沼化。利益の減少につながってしまうのは目に見えています。「競合企業とどのように住み分けをするのか？」を考えるための材料集めが、競合店調査です。
一方、上に示したようなあなたの会社と競合企業との比較は、「競争に勝つ」ための材料集めです。
重要なことなので、繰り返しますが、真正面から競合すれば、割引合戦や顧客の奪い合いが発生し、どんどん利益が減っていってしまいます。
「住み分け」をする（競争を回避する）ために競合調査を行うという立場に立てば、競合調査を行ったときに、チェックするポイントが全く異なってきます。
ユーザーの視点に立ち、「ユーザーが競合企業に感じる不満」をできる限りたくさん想定するのです。なぜなら、あなたが感じた不満と、同じ不満を感じているユーザーが相当数いると考えられるからです。それらのユーザーは、競合企業では、満足を与えることができない客層、つまり、「ターゲット外」の客層なのです。
あなたの会社が、その不満を解決できるのであれば、「競合企業に不満を感じる客層全て」をとらえることができるようになります。
例えば、飲食店の経営者が競合店に視察に行ったところ、「価格は自店よりも安く、料理は自店と同じレベル、接客レベルは非常に低い」という結果になったとしましょう。多くの経営者・店長は、「価格を競合店にそろえれば、競合店に勝てる」と考えてしまいます。先ほど、申し上げたとおり、このような判断をしてしまうと、競合店と真正面から競合する結果になってしまいます。
ここで取るべき対策は、「あなたのお店の接客レベルを極限まで高め、競合店で接客に不満を感じた層を全てとらえること」とした方が効率が良いのです。同じ顧客層を2店舗で取り合うのと、競合店がカバーできない客層を見つけ、1店舗で独占するのと、どちらが業績改善効果が大きいかはご説明するまでもないことでしょう。
「競合調査は、『住み分け』のための材料集めであり、それ故、競合企業で発生していると思われる『不満』を見つける活動である」と言うことができます。
是非とも、視点を変えて競合店調査を行ってみてください。
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