2005.4.25 メールマガジン vol.11 「顧客をひきつけるマーケティング思考」
独立する前、僕は、主に店舗ビジネスなど B to C ビジネスを行っている企業のマーケティング改善のお手伝いをしていました。
150件以上の売上向上支援を行い、売上向上確率は90%以上でした。ほとんどの企業は、売上が上がったのです。なぜなら、多くの企業は、根本的にマーケティングを考えるときの
発想が間違っているからです。
発想を間違うと、どれだけ頑張っても成果が出ません。逆に、しっかりとした思考プロセスをたどれば、しっかりと成果が出ます。このことを、僕は売上向上支援を行いながら学んできました。
考えてみてください。
特徴のない世の中にありふれた商品と、明確な特徴があり、あなたの会社にしかない商品、どちらの商品を取り扱ったら儲かると思いますか？
もちろん、後者の商品です。
あなたの会社しかもっていないから、需給バランスから考えても付加価値をつけ、相場よりも高い価格で売れます。また、特徴があるため、消費者への印象付けが簡単です。
では、どうしたら後者の商品を作ることができるのでしょうか？
あるいは、前者の商品を、後者の商品のように見せることができるのでしょうか？
多くの会社は、マーケティングを考えるとき、「30代の男性をターゲットにしよう」などと考えます。しかし、30代の男性には様々な人がいます。だから、「30代の男性」というターゲット設定を行った時点で、どうしても最大公約数的な考え方になってしまいます。
会議をすればするほど、「僕が消費者だったら、この商品は買わないね・・・」「こんなに癖のある商品じゃ、多くの消費者は買わないんじゃないかな」などという意見が出てきて、どんどん特徴がそぎ落とされていってしまうのです。
人間の脳は、「30代の男性」とインプットされた瞬間に、30代の男性全員に当てはまる商品開発や販促を考えてしまうからです。
ターゲット設定を「30代の男性」などと設定した時点で、特徴のない商品や販促策が生まれるプロセスを踏んでしまっているのです。
マーケティングを考えるときは、「●●さんに買ってもらうために」と具体的に個人名までターゲットを絞る必要があります。
これによって、●●さんの個性が商品や販促策に反映され、個性的な商品や販促策を生み出すことができるようになります。
さらに、「良い商品」「悪い商品」の基準が明確になりますので、曖昧な議論を行う必要がなくなります。●●さんが「この商品はいい」と思えば、それは良い商品なのです。
「僕だったら・・」とか「たとえば、こんな人だったら・・・」などの曖昧な発言によって、議論が混乱し、前に進まなくなることも防げますので、生産性も高まります。
マーケティングを考えるときは、個人名まで絞りましょう。
ターゲットを1人まで絞ることによって、特徴的な商品が生まれる可能性が飛躍的に高まります。
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