2005.5.9 メールマガジン vol.12 「ターゲットを広げる方法(1)」
4/25号では、ターゲットを個人名まで絞って商品開発や販売促進を考えることが重要性であるというお話しをしました。
このようなお話をすると必ずいただく質問があります。
「ターゲットを絞り込んだら、市場が小さくなってしまって、事業が成り立たないのではないか？」という質問です。
こんな心配はご無用です。そんなことはないからです。
と言いますのは、「ターゲットを個人名まで絞って商品開発や販売促進を考えること」と、「実際にターゲットを絞り込むこと」は、全く別のことだからです。
分かりづらいと思いますので、もう少し詳しくお話しましょう。
ターゲットを個人名まで絞るのは、特徴的な商品開発や販売促進策を立案するためです。
売れる商品であるための第一条件は、「特徴があって、消費者の印象に残る」ということです。世の中にありふれた商品では、価格競争をする以外に、売る方法がありません。
売れる商品を作る手段として、個人名までターゲットを絞るのです。
そして、実際に、販売する段階においては、ターゲットを広げるのです。
商品開発時に想定するターゲットよりも、販売ターゲットは広く設定するのがミソです。
ターゲットを絞って作った商品や販促が、本当にそのターゲットにしか受け入れられないかというと、そうではありません。
あなたの会社の商品は、想定していたターゲットにしか売れたことはないでしょうか？そんなことはないと思います。
明らかに若い層をターゲットしたファミリーレストランに、年配のご夫婦やサラリーマンが来られている様子を見たことがあるのではないでしょうか？
たとえば、今、僕が支援している会社では、「美肌カレー」という商品を売っています。おいしいカレーであることはもちろんですが、コラーゲンがたっぷり入っているという点から、「美肌カレー」というネーミングをして販売をしています。
主要ターゲットは、40代〜50代の女性です。
この層を念頭に、よりターゲットを具体化して、商品開発や販促を行っています。
しかし、実際に売れている層を分析してみると、40代〜50代の女性が多いものの、カレー好きの男性や、20代の女性にも売れています。（主要ターゲットとその他ターゲットで50%：50%です）
美肌カレーという特徴的なネーミングによって、消費者の印象に残り、当初のターゲット層はもちろん、そのほかのターゲット層にも売れているわけです。
商品開発段階では、訴求力の高い商品を作らなければなりませんから、ターゲットを絞って、商品を考えます。
販売段階では、その他の層も念頭に入れて販売を行います。
商品自体に特徴があるわけですから、主要ターゲット以外への販売戦略も比較的容易に組むことができます。
ターゲットが狭くなりすぎるのでは？？という不安は杞憂であるということはご理解いただけるでしょうか？
ターゲットが狭くなることを恐れて、商品開発段階でターゲットを絞らないと、ありきたりの商品になってしまい、逆に市場を狭める結果になってしまいます。
では、販売段階でターゲットを広げるためにはどうしたらいいのでしょうか？
長くなっていますので、続きは、来週お話をしたいと思います。
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