2005.5.23 メールマガジン vol.14 「他業界の成功事例を参考にする際の注意点」
世の中には、様々な事業があります。
飲食店、小売店、コンサルティング、印刷業、広告代理店・・・
挙げればきりがありません。
僕は、売上向上支援を150件以上行ってきましたが、それは、単純に他業界の成功事例を知っていたからです。
経営の世界ではよく言われることですよね。
他業界のノウハウを導入すると上手くいくケースが多いのです。
なぜなら、他業界を参考にして作り上げた方法は、自分の業界では誰もやっていないやり方であることが多いからです。
では、どんな業界でも良いから他の業界の事例を見つけてきて、それを自社に適用すれば良いのかと言うと、そういうわけではありません。
他業界の事例を持ち込むときには、注意しなければならないことがあります。
それは、事業には2つの種類があるということです。
あなたの事業がどちらの種類かによって、経営上、重視すべきポイントが異なるのです。
1つは、売ってから作る事業です。
印刷業などは、受注してから印刷を行います。コンサルティングも、受注してからサービスの提供が始まります。売った後に仕事が発生する事業を、「売ってから作る事業」と区分しましょう。
もう1つは、作ってから売る事業です。
メーカーなどはこの部類に入ります。商品を作ってしまい、受注・販売後は「商品を納品するだけ」という仕事です。これを「作ってから売る事業」と区分しましょう。
1つ目の「売ってから作る事業」に関しては、重要な指標はリピート率です。顧客がリピーターとして定着してくれるかどうかが経営のポイントとなります。
「売ってから作る」という形態の場合、商品やサービスをどのような形にも変化させることができるため、競合企業との相見積もりなどが発生しやすくなり、新規開拓にコストと時間がかかります。
そのため、一度開拓した顧客にどれだけ再利用してもらえるかが、非常に重要になります。
リピート率が重要であるということは、つまり、サービスの提供能力・品質こそが重要だということです。
一方、2つ目の「作ってから売る事業」に関しては、重要な経営指標は「契約率」になります。何人にアプローチすれば、何人に売れるのかということです。
先に商品を作ってしまうという事業の性質上、商品を売り切れなければ在庫を抱えることになってしまいます。そのため、決まった大きさの市場に対して、計画通りの数の商品を売り切る力こそが重要になります。
つまり、商品開発力と販売力こそが重要になります。
このように、事業の種類によって、成功要因が異なります。
あなたの事業はどちらの種類なのかをしっかりと見極めた上で、同じ事業形態の他業界の事例を参考にしなければなりません。
ただ闇雲に、他業界の成功事例を導入しても上手くいくわけでありませんので、他業界の方法を導入しようと思われるときは、注意してくださいね。
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