2005.5.30 メールマガジン vol.15 「自社をコンサルティングする視点(1)」
物理学者のアインシュタインは次のようなことを言ったそうです。
困難な立場で、60分間だけ与えられた時に、脱出するための時間配分は、55分は自分への最適な質問を考えるのに費やし、残り5分で解を求める、と。
最適な質問が、最適な答えを導き出します。
質問を間違えば、当然のごとく答えも間違えます。
これは経営でも同じだと僕は思います。
適切な質問をすれば、適切な解決策を導き出せるようになります。
コンサルタントの役割とはまさにこれではないかと思います。
適切な質問を投げてあげるということです。
当然のことですが、業界状況や事情、その会社で要求される知識・スキル、社員の性格、どれを取っても、社長がコンサルタントよりも詳しく把握しているはずです。
もし、コンサルタントの方が詳しいということがあれば、経営手法や経営戦略の問題ではなく、社長自身の経営に対するスタンスが問題を発生させているかもしれません。
多くの場合、社長は、解決策を出す力を十分に持っています。しかしながら、質問を間違えてしまうことで、適切な解決策が思いつかず、前に進まなくなってしまうのです。
コンサルティングとは、適切な質問を投げ、顧客企業を、解決の方向に向けてあげることではないかと、僕は考えています。
同じように考えますと、自社をコンサルティングするということは、適切な質問を自分に投げることです。
今回から複数回にわたりお伝えしていく内容は、「こんな質問を自分に投げかけたら成果を創出できた」という僕の経験から導き出した「効果的な質問」です。
さて、初回ということで、今回は経営の根幹をなす「ポジショニング」を明確にするための質問をお伝えしたいと思います。
分かりやすいように、外食業界、それも皆さんもご存知のスターバックス、モスバーガーを例に取りましょう。
スターバックスは、「サードプレース」というコンセプトで店作りを進め、日本市場で一気に展開を進めました。
サードプレースとは、「職場と家の中間にある くつろぎの場所」という意味です。おしゃれで落ち着いた、リラックスできる空間作りを志向したわけです。
スターバックスは、「サードプレース」を提供しているのであって、「コーヒー」を提供しているわけではありません。コーヒーにもかなりこだわっているようですが、それはサードプレースを形作る手段でしかないと言っても過言ではないかもしれません。
モスバーガーはどうでしょうか？
モスバーガーは、「食を通じて人を幸せにする 〜そのために、おいしくて、安全で、健康に良い商品を、真心と笑顔のサービスとともに、提供します」とホームページに書いています。
モスバーガーも、「ハンバーガー」を提供しているわけではありません。
「人を幸せにする」という価値を売っています。その手段として、「安全で、健康によい商品」を販売しています。
スターバックスにもモスバーガーにも共通しているのは、「商品」を提供しているのでなく、「価値」を提供しているのだ、ということです。
飲食店経営者であれば、「あなたの会社は何を提供していますか？」と聞かれれば、「和食です」などと商品の種類を答えたくなります。
しかし、それでは、他の会社と同じなのです。
もう一歩突っ込んで、「和食」を通じて何を提供したいのか？を考えなければ他社との違いが出てきません。
空腹を満たすという機能なのか、やすらぎなのか、エンターテイメントなのか、家族との団欒なのか、1人暮らしの人のための家庭の味なのか・・・。
この答えが出れば、一気に戦略上の差別化が図れるようになります。
「やすらぎ」というテーマならば、マッサージサービスを導入するのも良いでしょうし、食後、デザートだけ、アロマがたかれた部屋に移動してもらっても良いでしょう。他にも、やすらぎに関する雑貨が売っている・飾ってある、やすらぎに関する知識吸収ができるリーフレットがある、健康に良い食材で料理が作られているなど、いくらでもアイデアは出てきます。
提供する価値が決まれば、戦略的な方向性が一気に定まってきます。
提供する商品だけを考えていると、独自性が薄れ、どんどん競争に巻き込まれていってしまいます。
■今日の質問
「あなたの会社は、顧客にどんな価値を提供していますか？」
※商品・サービス名ではなく、価値で答えてください。
■本テーマの知識吸収はこちら
経営に関する良書を紹介しています。
経営能力を高めるために効果的な教材を紹介しています
起業・経営ノウハウトップに戻る メールマガジンvol.14を読む メールマガジンvol.16を読む
150件以上の売上向上支援・4つの事業立ち上げで得た起業・経営ノウハウを
全て公開しています。登録は無料です。あなたも今すぐ登録！
