2005.6.6 メールマガジン vol.16 「自社をコンサルティングする視点(2)」
前回の質問は、
「あなたの会社は、顧客にどんな価値を提供していますか？」
※商品・サービス名ではなく、価値で答えてください。
という質問でした。
世の中には、様々な商品やサービスがありますが、お客様の価値に照準を合わせて売られている商品は一握りではないでしょうか。
スペックや機能に終始している商品案内や企画書が多すぎるように思います。
主語を商品やサービスにするのではなく、主語をお客様にして考えてみれば、すんなりと答えが出てくると思います。
「私達の商品の強みは・・・」と考えると、機能やスペックが出てきてしまいます。
逆に、「お客様が私達の商品を買うことによって、生活がどのように変わるのかと言うと・・・」と考えると、商品の価値がスカッと出てくることが多いように思います。
前回、思うような答えが出なかった方は、ぜひ、上の質問でも考えてみてくださいね。
さて、前置きが長くなりましたが、今回はもう一歩踏み込んでみましょう。
提供する価値が鮮明になったからと言ってすぐに集客策を打ってしまいますと、裏目に出ることが多いのです。
「高品質サービスを低価格で」
「月間10,000円の低コスト経営コンサルティング」
「お客様に安心を提供する自動車ディーラー」
上の3つとも、確かにその会社や商品が提供する「価値」なのですが、どうもしっくりときません。
「高品質サービスを低価格で」
これは、普通に考えれば無理なことです。
こんなことをしてしまえば、会社は破綻してしまいます。
だから、読んだ人は信用しないのです。
「月間10,000円の低コスト経営コンサルティング」
これも同じです。10,000円のコンサルティングなんて、ダメなコンサルタントがやっているのだろう、とか、所詮10,000円程度のサービスしか提供してくれないんだろう、とか、お客様はその価値を理解してくれません。
ここが、事業の難しいところなのです。
おいしい話をしなければお客様は興味を持たないにも関わらず、本当においしい話をすると、今度は胡散臭いと思われたり、そもそも信用してくれないなどの反応をするのです。
（新規開拓の場合についてのお話です。リピーター等の既存客はおいしい話であれば、興味を持ってくれます）
自社の提供する価値を明確にしただけでは、足りないということなのです。
価値が明確になったら、次は、証拠を集めなければなりません。
なぜ、競合他社では無理なのに、自社ではその価値を提供できる
のか？を説明する証拠が必要です。
証拠とは、生産性の高い社内の体制であったり、社長自身の生き様だったり、優秀な人材が集まっている組織の強さだったり、社員のモチベーションだったり、それを支える教育体制だったり・・・様々なことが考えられます。
また、それらを補強する、著名人からの推薦や、雑誌・新聞等への掲載記事、表彰歴等があれば、言うことはありません。
あなたの会社が提供する価値が鮮明になったならば、「その価値を本当に提供できるんだよ」という証拠を集めましょう。
■今日の質問
「なぜ、競合他社には無理なのに、あなたの会社はその価値を提供できるのでしょうか？」 ※出来る限り多くの切り口で考えてみてください。
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