2005.6.13 メールマガジン vol.17 「自社をコンサルティングする視点(3)」
前回までのメールマガジンで、
・自社はどんな価値を提供しているのか？
・なぜ、そんな価値が提供できるのか？本当なのか？
という質問をご自身に投げかけてみることをお勧めしました。
この質問で自社の勝負するポイントが鮮明になった方もいらっしゃるのではないかと思います。
しかし、これだけでは商品は売れません。
価値を伝える方法が考えられていなければ、当然のことながら、売上は上がっていきません。
では、「伝える方法」と言った時に、何を考えればよいのでしょうか？
1つは、媒体選択です。
2つ目は、デザイン・文章などで表される訴求イメージ・訴求内容です。
今日は、1つ目の媒体選択について考えてみましょう。
媒体を考える時に陥りがちなのが、その複合的な関係を無視してしまい1つ1つが単発になってしまうことです。
たとえば、雑誌広告・インターネット広告・DMで顧客開拓を行っているとしましょう。
広告を見て資料請求してもらい、資料請求先に営業をかけるという営業方法を取っていた場合、多くの企業では、雑誌広告もインターネット広告もDMも全て資料請求がゴールになってしまいます。
一見、正しそうな方法に見えますが、これは実は非常に効率が悪い方法なのです。
雑誌広告のゴールは、ホームページへの誘導・直接資料請求など、2つのゴールを持った方が効果が上がります。DMも同じです。雑誌→ホームページ→資料請求、という流れも視野に入れるのです。
そうなりますと、雑誌→ホームページへの誘導方法を考える必要性が出てきます。
「うちは雑誌広告にURLを入れてるよ」とおっしゃる方もいらっしゃるかもしれませんが、実はこれでは、ほとんどホームページは見てもらえないと思ったほうが良いと思います。アドレスを直接入力する人は、非常に少ないのです。
そのため、「検索エンジンで○○と引けば出てきます。」と打ち出して簡単にアクセスできる方法を訴求した上で、「DMを受け取った方限定でホームページに○○を準備しています」などと特典をつけて、アクセスの面倒くささを超える強い誘引を与えてWEBに誘導するなどの方法を取る必要が出てきます。
このようなアイデアは、ホームページへの集客を、雑誌広告やDMのゴールの1つとして考えていれば、すぐに出てくる内容だと思います。 問題は、このようなアイデアが出てこないことではなく、各広告媒体のゴールが適切でないことなのです。
各媒体のゴールを複合的に捉えると、媒体同士が相乗効果を生み、露出度が高まり、あなたの会社の価値をより多くのユーザーに、より的確に伝えることができるようになります。
■今日の質問
「現在、行っている顧客開拓手法の1つ1つのゴールは何でしょうか？
ゴールを達成するためにどんな工夫をしたら良いでしょうか？」
※媒体が複合的に絡み合うように考えると効果が高まります。
■本テーマの知識吸収はこちら
経営に関する良書を紹介しています。
経営能力を高めるために効果的な教材を紹介しています
起業・経営ノウハウトップに戻る メールマガジンvol.16を読む メールマガジンvol.18を読む
150件以上の売上向上支援・4つの事業立ち上げで得た起業・経営ノウハウを
全て公開しています。登録は無料です。あなたも今すぐ登録！
