2005.6.20 メールマガジン vol.18 「自社をコンサルティングする視点(4)」
競争力を高めるための武器は、何でしょうか？
専門的な技術でしょうか？
高度は経営知識でしょうか？
経験でしょうか？
人脈でしょうか？
業界に精通していることでしょうか？
どれも、間違いではありません。
確かに専門的な技術があれば、高い競争力を発揮することができるでしょう。人脈があれば、競合他社よりも早く商品を売ることができるかもしれません。
しかし、持続的な競争優位にはならないと思います。
なぜなら、あなたの会社のやり方を競合他社が真似てくる可能性が大きいからです。
実際、以前、立ち上げに関わったビジネスでは、事業開始からたった数ヶ月で、全く同じやり方をする競合他社が3社も出てきました。また、今自社のノウハウ蓄積を目的として進めている印刷事業もすでに競合が出始めています。
多くの会社を見てきた中で、儲かっている会社に共通していることは、競争力を高めるための「検証ー改善の仕組み」を持っているということです。
実際、僕自分でも事業の立ち上げを行ってきましたが、最大の競争優位は、「検証ー改善の仕組み」がスピーディーに回る仕組みにあると感じています。
これさえあれば、競合他社を追い越すことも可能ですし、逆に、こちらが先に参入した市場であれば、競合他社に追いつかれることはありません。検証を繰り返し、目に見えない部分の改善も含め、毎日のように改善を繰り返しているのだから、当然のことだと思います。
真似をした企業が、僕の会社と同じ結果を出そうと思えば、僕の会社で改善を繰り返した量と、同じくらいの改善をしなければならないからです。
競合他社が追いつくための改善を行っている間に、僕らは、競合他社を引き離すための改善を行います。だから、追いつかれることはないと思うのです。
では、検証ー改善の仕組みとは何でしょうか？
それは、次の3つだと思います。
１）検証するためのデータ採取をする仕組みがあること
以前、実行した施策が効果を発揮したのかを検証するためには、当然のことながらデータの採取が必要です。しかしながら、（よくあるパターンですが）ただ、データを採取しても意味がありません。どんな指標を採取し、評価基準とするのかを最初に決めなければなりません。
営業活動であれば、名刺交換数なのか、訪問数なのか、契約率なのか、契約単価なのか（以下省略）を決めるのです（1つにする必要はありませんが、2つ〜3つ程度が良いかと思います）全てのデータを評価基準にするとトレードオフの関係になってしまうからです。
名刺交換を増やせば、訪問の質は下がり、契約率は下がります。
だから、名刺交換と契約率、両方を評価基準にしてしまうと、現場スタッフは混乱します。
どのデータの改善を「改善」とみなすのか、それをはっきりと決め、そのデータを採取する仕組みを構築する必要があります。
２）検証結果を元に、新たな改善策を立てるためのMTGの場がセッティングされていること
データを採取しているだけという企業も多いと思います。
データを元に、改善策を話し合うMTGを定期的にセッティングしておきましょう。このMTGは定期であることが望ましいと思います。
たとえば、毎週木曜日朝一から検証MTGを行えば、現場スタッフも木曜日にあわせて、現状を把握しておくことができるからです。このMTGが不定期ですと、現場スタッフが、データを採取したり、その効果を自分で考えるきっかけを失います。
最初は、毎週木曜日のMTGで発表しなければならないから・・・というきっかけを与えて、データ採取・改善策検討の習慣をつけてもらうことが重要だと思います。
また、「結果の報告（過去）」のMTGではなく、「改善策の検討（未来）」のMTGにすることが大事なポイントです。単なる結果の報告は、メールで済ましてしまいましょう。
３）改善するための役割分担が明確であること
最後に、「誰が」「いつまでに」「どんな施策を」実行するのかを会議で明確に決めます。
そして、その納期の日に報告してもらうのです。
１つ気をつけなければならないのは、「せっかく施策を実行し成果を検証したのに、報告するタイミングがなかった、聞かれなかった」などの現象が起こりますと、そのスタッフは、次からは業務を実行しなくなってしまいます。
（２）に関連しますが、振った仕事は、必ずその結果を確認する体制も同時に必要になるのです。
上に書いた、どれも、当たり前のことだと思います。
でも、僕が見てきたかぎり、これを徹底して行っている企業はほとんどありません。
このサイクルこそが競争優位性を築く最大の要因になるにも関わらず出来ていない状態のまま、放置している会社が多いのです。
■今日の質問
「あなたの会社では、検証ー改善の仕組みがありますか？」
※検証するデータを絞り、そのデータを採取する仕組みがありますか？
※検証結果を元に改善策を検討するMTGが定期的に開催されていますか？
※改善策は、「誰が」「いつまでに」「どんな施策を」が明確に指示
され、納期に必ず確認していますか？
■本テーマの知識吸収はこちら
経営に関する良書を紹介しています。
経営能力を高めるために効果的な教材を紹介しています
起業・経営ノウハウトップに戻る メールマガジンvol.17を読む メールマガジンvol.19を読む
150件以上の売上向上支援・4つの事業立ち上げで得た起業・経営ノウハウを
全て公開しています。登録は無料です。あなたも今すぐ登録！
