2005.6.27 メールマガジン vol.19 「自社をコンサルティングする視点(5)」
経営の基本は、計画→実行→検証→改善の繰り返しだと思います。
前回は、検証→改善の部分についてお話しました。
今回は、計画部分について考えてみたいと思います。
多くの経営者は、計画を軽視しているような気がします。
計画を立てることに時間をかけすぎて、本来、重要な現場の活動が行えなくなってしまうということは論外ですが、そうでなければ、計画立案は、生産性を高めるために最も重要な要素の1つだと思います。
たとえば、1年後に新規客からの売上を20%増やしたいと考えたとしましょう。
最初に行うべきことは、あなたの会社における指標を採取することです。
たとえば、次のような指標です（商品・営業スタイルなどによって指標設定は異なります）
【現状の新規客に関する指標】
・ホームページ集客数（3,000人）→資料請求（90人） 3%
・資料請求（90人）→初訪アポ(27人) 30%
・初訪アポ（27人）→クロージング（5.4人） 20%
・受注単価 100万円
・月間平均新規売上 5.4人×100万円 540万円
この指標をベースに、1年後、20%売上が改善されている状態を描きます。
ホームページ集客数を20%増やし、他の指標を維持すれば、純粋に売上は20%伸びます。この場合、これから1年間の取り組み課題は次の2点に絞られます。
・ホームページ集客数 3,000人→3,600人に増加させる
・他の指標は現状を維持する
もちろん、初訪アポ→クロージングの確率を10%高め、受注単価を10%高めても、21%の売上向上を果たすことができます。この場合の取り組み課題は次のようになります。
・初訪アポ→クロージングの確率を20%→22%へ高める
・受注単価を100万円→110万円に高める
・その他の指標は現状を維持する
このように、考えられる組み合わせを抽出して、最も達成しやすそうな手に絞り込んで活動を進めます。
達成しやすそうな手とは、「改善があまり行われていない分野の改善」、あるいは、「自社の強みが改善に生きる分野の改善」などです。
分野が特定されたら、具体的な手法レベルに落としていきます。
ホームページ集客を月間600人増やすために、「googleのadwords広告の順位を現状の5位から1位に引き上げる」「アフィリエイト広告を開始する」など、業務レベルまで分解していきます。
そして、いつ・誰がその業務を実行するのかを決めれば、計画の完成です。
漠然と「売上を20%高めるぞ！」と社員に言って、「頑張れ！頑張れ！」
と言っているのと、どちらが目標達成が簡単そうでしょうか？
言うまでもないと思います。
計画立案は、改善活動の生産性を高めるための最も重要な活動の1つだと僕は考えています。
適切な計画を立案するためには、あなたの会社が今、どんな方程式で売上が成り立っているのかを知る必要があります。
上の例では、
・ホームページ集客数（3,000人）→資料請求（90人） 3%
・資料請求（90人）→初訪アポ(27人) 30%
・初訪アポ（27人）→クロージング（5.4人） 20%
・受注単価 100万円
・月間平均新規売上 5.4人×100万円 540万円
が売上を作っている方程式です。
この方程式さえ明確になれば、計画立案の精度は高まっていきますし、改善策の効果も出やすくなります。
逆に、この方程式を理解せずに経営をすることは、どのように売上が出来ているのかを知らずに経営をすることであり、非常にリスクが高いように思います。
■今日の質問
「あなたの会社には、計画立案のための方程式がありますか？
どんな指標を採取すれば、正確な計画立案ができるでしょうか？」
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