2005.7.11 メールマガジン vol.21 「失敗から学んだ経営手法(1)」
ビジネス書などを読むと、「商品やサービスに付加価値をつけることで競争優位を築くことができる」ということが書かれているケースが多いのですが、ただ付加価値をつけても上手く行かないケースが多いのです。
実際、付加サービスを加えることで、コスト高となり採算が合わなくなってしまった企業を見てきましたし、僕自身も付加価値のつけ方を失敗して、事業がなかなか上手く軌道に乗らなかったことがあります。
前職で、印刷事業を立ち上げたときのことです。
コンサルティング会社の子会社で行う事業だということもあり、ただ印刷物を売るのではなく、コンサルティング・ノウハウを活用しながら、印刷物を使った集客改善の提案をする会社として営業活動を行っていき
ました。
他の印刷会社が御用聞き営業に徹する中で、ただ印刷物を売るだけでなく、顧客企業のことを親身になって考え、どのような集客策を打てばよいのかを提案するという事業は付加価値の高いビジネスであり、営業活動は上手く行くという算段でした。
しかしながら、この取り組みは見事に失敗しました。
こちらの提案に納得していただいたとしても、結局、こちらから提案した内容を、普段付き合っている印刷会社に説明し、そちらに仕事を出されてしまうのです。
一方、時間の空いたデザイナーを有効活用するために、他社と同じような純粋な印刷事業も並行して行っていました。
どちらか言えば、上に書いた提案活動が事業のメインであり、純粋な印刷事業というのはデザイナーの手が空いている時間を有効活用するため、という消極的な位置づけでした。
そんな位置づけですから、特別な付加価値はなく、敢えて言えば他社よりも少し納品スピードがはやい、という程度のものでした。
だから、こちらの取り組みには、利益の創出は期待していませんでした。
しかし、結果を見てみると、意外なことに、純粋な印刷事業の取り組みの方が売上・利益ともに大きくなってしまったのです。
付加価値の低い方の事業が成功し、付加価値の高い事業が失敗したのです。
こういった現象は、世の中のあちこちで起こっているように思います。
ただ付加価値をつけても意味がないのです。
結論を言ってしまいますと、顧客が不満を感じている領域に対して付加価値をつけなければ意味はないのです。
印刷の場合であれば、印刷会社に対する顧客の不満・悩みは、チラシやDMなどの反応率が低いことではなく、顧客対応や納品のスピード面に対する不満でした。
印刷事業はうまくそこに対応したから、一見付加価値が低そうに見えても上手くいったのです。
付加価値は、つける場所を間違うと全く無意味なものになってしまいます。自社の強みや得意分野から付加価値を考えると、失敗する確率が高いように思います。
顧客の不満・悩みを想定し、それを解決する付加価値を考えてみてください。
【結論：付加価値をつける領域の考え方】
自社の強みから考える→× 顧客の不満から考える→○
■本テーマの知識吸収はこちら
マーケティングに関する良書を紹介しています。
経営ノウハウを身につけるために効果的な教材を紹介しています
起業・経営ノウハウトップに戻る メールマガジンvol.20を読む メールマガジンvol.22を読む
150件以上の売上向上支援・4つの事業立ち上げで得た起業・経営ノウハウを
全て公開しています。登録は無料です。あなたも今すぐ登録！
