2005.7.25 メールマガジン vol.22 「失敗から学んだ経営手法(2)」
僕は、社会人になる時、営業は絶対にしたくないと思っていました。
営業という仕事に対して悪いイメージがあったのではなく、自分の対人能力に自信がなかったからです。情けない話ですが、人見知りをしてしまう性格だったのです。
営業に行って人見知りしているのでは、仕事になりません（笑）
それくらい僕は、もともとは営業に向いていない人間です。
実際に新入社員研修の時の僕の営業成績はビリから3番以内に入るくらいダメな社員だったわけです。
最初は営業活動に関わることはなかったものの、すぐに、事業立ち上げに関わることになって飛び込み営業をせざるを得ない状況になり、それから渋々ながら営業を学ぶことになりました。
たくさんの本を読みました。
トップセールスマンの営業方法を真似ようと思ったからです。
しかし、本を読めば読むほど、違和感を感じます。
応酬トークというまるで屁理屈のようなトーク、根性論が全面に出た営業活動、仲良くなれば売れるという明らかにおかしい考え方（実際友人からだったら何でも買うかと言えばそうではないですよね）
などなど・・・
強烈な違和感でした。
しかし、トップセールスマン自身が、そうやって成績を出してきたと書籍に書いているのですから、いったんは疑わずにやってみることにしました。
案の定、上手く行きません。
毎日毎日、考えました。
しかし、答えは見つかりませんでした。
そんなある日、何故か妙に僕のことを気に入ってくれた人がいて、僕がどんな支援ができるのかを確認する前に契約してくれた人がいました。
不思議で仕方ありませんでした。
たくさんの方法を駆使して売ろうとしても売れないのに、何もせずに簡単に商品が売れたわけですから。
面談を振り返ってみて、そのときに初めて気づいたのです。
営業活動とは、「商品を売り込むこと」ではなく、「相手の心情を理解すること」なんだ、と。
相手の立場に立ち、相手の気持ちを理解し、その上で商品がどう適合するのかを伝えること、それが営業活動だと理解したのです。
それまでは、相手のニーズを探し、それにあわせて商品を提案していました。
しかし、お客さんは機械ではありません。
ニーズが満たされればそれで良いのかというとそうではないのです。
たとえば求人広告を出したいと思っても、そこには人を雇ってしまった後のランニングコストに対する不安、そもそも広告できちんと人が集まるのかという不安、教育体制に対する不安、人を雇い続けるための会社としての今後のビジョンに対する不安など、様々な感情が動いています。
求人広告を出したがっているからと言って、「どんな人を集めたいのか」「どのくらいの予算なのか」という表面上のニーズを収集していってもなかなか商品は売れていかないのです。
相手の不安や気持ちを理解して、どうするのがベストなのかを一緒に考ることが重要なのです。
人材募集の必要性はあるけれども、教育体制に問題があるならば、教育が必要ない人材を集める方法を一緒に考えたり、上司に同行してもらって他社の教育体制について情報提供したりすることが大事なのです。
このような営業活動を行うとお客さんと一体感が出来上がります。
そして、契約になります。
テクニックではありません。
本心からお客さんの役に立とうと思うことが大事なのです。
ニーズの裏側にある相手の心情を理解した上で、どのような手伝いができるのかを考えるのが営業活動なんだなと、理解しました。
「お客さんの心情を理解する」という営業スタイルに変えてからは営業成績が急に上がりました。
「応酬トーク」「ニーズを捉える」「解決策を提示する」などの行動は営業活動の中で確かに必要です。しかし、その背後にある「心情」を理解していなければ、ニーズの把握や解決策の提示を行っても、価値が生まれてこないのです。
【結論：営業活動において最も重要なこと】
ニーズを理解して提案する、応酬トークを覚える → ×
顧客の立場に立って、今、どんな不安があり、どんな気持ちなのかを理解する → ○
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