2005.9.4 メールマガジン vol.26 「失敗から学んだ経営手法(6)」
外食業界の集客改善コンサルティングを立ち上げたときのことです。
実は、その前の広告事業の立ち上げやオンディマンド事業の立ち上げで、僕は大きな失敗をしていました。
営業活動を標準化していなかったことで、営業部隊のコントロールがきかなくなってしまっい、大変な苦労をしました。各営業マンともに話すことが違う状況になってしまい、違う担当が行くと話が噛み合わなかったり、受注しては行けない仕事を受注してしまったりいということが起こっていたのです。
この反省を元に、集客改善コンサルティングの立ち上げでは、僕は、徹底的な標準化を進めていきました。
営業ツールは全員統一し、具体的な営業トークを教える時間を確保し、誰が行っても同じレベルでの営業活動を行えるようにしようと考えたのです。営業活動の基本であると言われているロールプレイングにも時間を使いました。
普通に考えれば、成果が出そうな取り組みなわけです。
しかし、実際には、この取り組みは成果につながりませんでした。
営業マンによるバラツキは改善されなかったのです。
実は、その当時は理由がよく分からず、標準化の度合いが足らないと考えていたのですが、今思えば、全く逆のことをやっていたのです。
その理由は、購買決定要因を考えてみれば分かります。
営業マンが動くような商品やサービスの購買決定要因はイメージであることが多いのです。
どれだけ営業マンが一生懸命説明しても、営業活動の中で全てを伝えるのは無理だからです。実際、僕が会社経営をしていて何らかの購入意思決定をする場合もイメージで決めていますし、今、僕が営業活動を行っていても、契約になってから詳細をつめるということが多いことからも明らかです。
契約が決まった後に「ところで中田さんにお願いしたらどんなことをしてもらえるのですか？」と聞かれるいう極端なケースも現実的にあるのです。
実際、購入した商品が最も低価格で最も品質が良いのか、と問われた時に「100%調べて最も品質と価格のバランスが良いところに頼みました」と答えられる人は稀なのではないでしょうか。
購買行動は、よくよく考えてみると不完全な情報のみによって行われているのです。その時に力を発揮するのはイメージなのです。
専門性が高そう、誠実そう、親切そう、きっと安いのだろう、大きな会社だから安心だろう、などというイメージに頼って意思決定を行っていることが大半なのです。
だから、標準化を行うのであれば、「どんな営業トークをすればよいか？」「どんな営業ツールを作るのか？」ということを先に考えたら失敗します。
「どんなイメージを伝えれば売れるのか？」を最初に考え、その上で、そのイメージを伝えるためのツール・トークを考えるのです。
トップセールスマンが一番売れている理由は営業トークではありません。トップセールスマンに同行してみたらほとんど何も話していなかったということだってあるのです。
営業活動を「トーク」「ツール」など表面的な見える部分で考えずに「与えるべきイメージ」から考えるようにすると成果が変わってきます。
【結論：営業トークでが上手になっても商品は売れないことがある】
営業活動で伝えるイメージに着目する。
■本テーマの知識吸収はこちら
営業力強化するための良書を紹介しています。
経営ノウハウを身につけるために効果的な教材を紹介しています
起業・経営ノウハウトップに戻る メールマガジンvol.25を読む メールマガジンvol.27を読む
150件以上の売上向上支援・4つの事業立ち上げで得た起業・経営ノウハウを
全て公開しています。登録は無料です。あなたも今すぐ登録！
