2005.10.3 メールマガジン vol.29 「価格競争を起こさないためのマーケティングの視点」
以前のメールマガジンで価格競争に巻き込まれ事業の採算が合わなくなって困った時のことについてお話しました。価格競争が起こった理由というのは、競合他社と同じ戦略を取ったからであり、競合他社の逆を考えることが重要だということを書いたと思います。
今回は、もう一歩突っ込んでみたいと思います。
価格競争は、どんな時に起こるのでしょうか？
この定義を間違うと、間違った方向に時間と費用を使ってしまいます。
結論から言いますと、価格競争は、購入者が価格以外に判断基準を持っていないために発生するケースが多いのです。
僕はマーケティング専門の人間ですが、マーケティングの本質とは何か？と聞かれれば、「顧客の中に、自社の商品が有利な判断基準を作ること」と答えると思います。
自社の商品の優位性が価格にあるのであれば、顧客には「価格の安さ」こそが重要であるということを伝えていきます。価格競争力の強い企業は、価格競争が起これば起こるほど儲かります。自社の安さが引き立つからです。
今、僕の会社で立ち上げているデザイン関連事業は、この分野に位置します。価格競争にはそうそう簡単には負けないと思います。
だから、価格の安さが顧客の判断基準・動機付け要因となるように、綿密に計画を練ってマーケティングを行っています。詳細は企業秘密ですが・・・（笑）
僕がマーケティングを考えるときには、「自社が競合他社に勝つために、購入者にどんな購買基準・判断基準を持ってもらえばよいのか」を考えるところからスタートします。
購買基準・判断基準を与える活動を行わずに、いきなり営業活動を行ってしまうと価格競争が勃発してしまいます。購入者は差が分からないものは、安い方を買うに決まっているのですから。
どれだけあなたの会社のアフターフォローが優れていようと、アフターフォローを購買基準にしてくれないと、商品は売れていきません。
言われてみれば当然すぎる話だと思います。
しかしながら、「この商品を買うならアフターフォローが大事なんだ！」と声を大にして顧客に伝えているかというと、ほとんどの企業はそういうことはできていないのです。
だから、顧客にその重要性が伝わらずに価格で比較されてしまい、値引き競争に突入していってしまうわけです。
価格競争に陥らないためのマーケティングとは、ずばり、
・自社商品が有利な購買基準・判断基準を作り、顧客に徹底してその基準を伝えること
です。
たったこれだけで価格競争は回避できるのです。
是非、一度自社のマーケティングを見直してみてくださいね。
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