2005.11.1 メールマガジン vol.32 「WEBマーケティングの極意(3)」
ホームページを作ろうと思った時、皆さんはホームページに何を求めていますか？
僕がWEBの仕事をしている感覚ですと、ほとんどの方が会社案内の代わり程度、WEBに親しみのある方や興味をお持ちの方であっても、1つの有効な広告媒体程度に考えていらっしゃるような気がします。
実は、営業マンを雇わずに、WEBマーケティングだけで僕の会社が成り立っている理由は、WEBをその集客機能に限らず、徹底的に活用しているからなのです。
WEBの集客機能というのは、本来のWEBの価値の半分も占めていないかもしれないとも思うのです。有効な広告媒体どころか、WEBというのは経営活動を変える重要なツールだと考えています。何かと言いますと、
1)WEBは最高のデータ収集ツールです
WEBというのは、「誰が、どこから、どんなキーワードで、あるいは、どの広告でホームページに来て、どのページから、どのページに移動し、各ページでどのくらいの時間滞在し・・・」などという非常に細かいデータ採取が可能です。
つまり、マーケティング・リサーチを行うのに持って来いの媒体です。実際、僕の会社では、各事業のUSP（ユニーク・セリング・プロポジション：その会社・商品の独自の強みのこと）の設定を、WEBを使って調査しています。
多くの場合、差別化要因や独自性の設定などは、感覚によって行われていると思いますが、WEBを活用すれば、実際のユーザーの反応をデータとして取れますから、そのデータをもとに、論理的に自社の強みを特定することができます。
また、ページ移動の履歴を見ていくことで、どのような属性の人がどんな不安を抱えているのかも分かります。WEBを活用することで、経営戦略や事業戦略の正確性を高める効果さえあるのです。
全てがデータ化・可視化できるからこそ、WEBは最高のマーケティングツール・戦略策定のためのデータ収集ツールなのです。
2)WEBは強力なコスト削減ツールです
WEBサイトはコンピューターの処理で成り立っていますから、ミスがありません。資料請求者を顧客データベースに登録し、そのデータをもとに営業管理を行っていくことも可能ですし、アクションが起こっていない案件については担当者に自動的にメールを送ることも可能です。
また、定型のマーケティング業務もミスなくこなしてくれます。 資料請求や商品販売後の自動返信メールが最も一般的ですが、資料請求者に決まったシナリオでアプローチし続けるステップメールや、WEB上の顧客データベースから顧客を抽出し、定期的にメール配信を行うオートメールなど、単純作業であるがためにミスがおきやすい部分も確実にこなしてくれるのです。
僕の会社では、WEBからの資料請求管理から始まり、マーケティング分析・セールスステップ管理・販売管理・顧客管理・アクション管理に至るまでWEBサイト上で行っています。
人が動かない分、コストも安くミスもないのです。
WEBはコスト削減ツールでもあるのです。
3)WEBは効果的な集客媒体です
そして、3つ目が多くの方が思われているWEBの機能です。 WEBは、しっかりと検証・改善を行うことで最高の営業マンとなります。24時間・全国対応で働いてくれますし、こちら側が決めた通りに顧客に必要なことを伝えてくれます。また、営業マンと異なり、全てが数値化できますから、改善が容易です。
確かに3)の集客媒体としての価値だけでも非常に大きいのですが、3)の効果だけを見るのであれば、WEBサイトを作る意味は半減してしまうと思います。
3)だけでも多くの場合、費用対効果は合いますが1)・2)まで意識することで費用対効果は抜群に高まるはずです。
WEBマーケティングを行うということは、上の3つの機能をフル活用して事業効率を高めていくことであると僕は考えています。
WEBは単なる広告媒体ではなく、経営活動の効率・効果を高めるツールだと捉えてみると、WEBの本当の可能性に気づいていただけるのではないかと思います。
また、ホームページを制作する時の業者選びの基準として、上の3つの機能のどこまで果たすことができそうかという点をお考えいただくと、価値ある、経営に役立つWEBサイトを制作できるのではないかと思います。
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