2005.11.28 メールマガジン vol.36 「成功したマーケティング手法(2)」
この数年、「高付加価値な商品・サービスを開発しなさい」といようなことが、あちこちで言われています。
確かにその通りです。付加価値は高ければ高いほど、商品・サービスは売れやすくなります。しかし、同時に、商品・サービスの高付加価値化には落とし穴があることもよく理解しておくことも必要なのです。
僕は起業時、外食企業向けの情報提供サービスを行っていました。
その中の1つとして、「飲食店即効売上アップ100の手法」という教材を販売していました。この教材を売るための見込み客集めとして、最初に行ったのは、上記教材の一部を抜粋した小冊子を無料で配布するということでした。（前回のメルマガに掲載したFAX-DMはその時のものです）
最初は、小冊子のタイトルを「飲食店即効売上アップ20の手法」として、販売したい教材の100の手法のうち20の手法を抜粋し、無料で配布することにしました。
実は、20も抜粋するのは多すぎるのでは・・？という思いもあったのですが、こんな紙切れが売れるのだろうかと不安だったため、10手法でとどめるか、20手法公開するか悩んだ挙句、後者を選択したのです。
この時のマーケティング結果は
・資料請求率 1.82% ・販売率 22.7%
でした。
数値としては決して悪くなかったのですが、20の手法では情報を公開しすぎなのではとアドバイスをいただいたため、10の手法に変更してテスト・マーケティングを行ってみることにしました。
その結果は、
・資料請求率 1.76% ・販売率 25.9%
でした。
そうです。
20の手法だろうと、10の手法だろうと、資料請求や購入のための動機付けは変わらなかったのです。
同じことが、今、僕の会社で行っているDTPデザイン事業でもありました。当初は、色校正（デジタルコンセ）を無料で行っていたのですが、ターゲットやニーズ等から、有料でも問題ないだろうと判断し有料化しました。実質的な値上げです。僕の会社としては何もせずに粗利率を5%〜7%程度押し上げられる格好になります。
この時も、無料で色校正を行っていた時の契約率、有料後の契約率、ほぼ同じで、何ら変化はありませんでした。僕の会社では、納品後にアンケートをとっていますが、その感想や満足度にも変化はありませんでした。色校正を無料で行うことによって、何の効果もないのに、粗利率5%〜7%をドブに捨てていたことになります。
何が言いたいかと言いますと、顧客が望んでいないサービスを無料で提供しても何の意味もないということなのです。意味がないどころか、収益を圧迫する要因にすらなってしまいます。
無料サービスという程、サービスとしてまとまっていなくても一緒です。
・値引き販売
・営業マンが無料で行う活動（提案・訪問・その他作業）
・アフターフォロー
・商品の梱包 などなど
あなたの会社でも無料で提供している付加価値はたくさんあると思います。そのサービスは、無料で提供することによって効果があるものでしょうか。
「付加価値はあるけれども、効果はない」
そんなサービスを提供してしまっていないでしょうか？
僕もよく犯す間違いです。
たまにこの視点で自社を点検すると、利益率向上の方法が見つかるかもしれません。
■本テーマの知識吸収はこちら
マーケティングに関する良書を紹介しています。
経営ノウハウを身につけるために効果的な教材を紹介しています
起業・経営ノウハウトップに戻る メールマガジンvol.35を読む メールマガジンvol.37を読む
150件以上の売上向上支援・4つの事業立ち上げで得た起業・経営ノウハウを
全て公開しています。登録は無料です。あなたも今すぐ登録！
