2006.4.10 メールマガジン vol.45 顧客のホンネを考える
マーケティングを考えるときによく間違えてしまうのが、ニーズを考えてしまうことです。
ニーズを捉えれば売れるというわけではないからです。
どんな商品であれ、顧客に共通しているニーズとして、「価格は安く」というものがあると思います。
高いほうが良い、などと思っている人はなかなかいないですよね。
では、安くすれば売れるかと言えばそうではありませんし、もちろん、価格が高ければ売れないというわけでもありません。
価格が高くても売れているものはたくさんあります。
これが、ニーズと商品の売れ行きが一致しない最たる例でしょう。
マーケティングでは、ニーズではなくホンネに着目する必要があります。
例えば、コンサルタントを入れる会社（中小・中堅企業）の社長のニーズは何でしょうか？
ニーズを考えてしまうと「自社の業績を上げて欲しい」という答えになるかもしれません。
確かに、どの社長もコンサルタントを入れるのであれば、「業績を上げる」というニーズを持っていると思います。
しかし、僕が色々な社長とお話してきた限り、社長のホンネは
「第三者の立場から、自分の考えを社員に伝えて欲しい」
「自分の判断が正しいと後押しして欲しい」
「自分の成長のために最新の情報や競合の情報が欲しい」
ということではないかと思います。
当然のことながら、どれだけニーズを抑えても、社長のホンネが理解できなければ仕事は取れないでしょうし、仕事になったとしても長続きしなくなってしまいます。
これがニーズとホンネの違いです。
顧客のホンネが理解できれば、マーケティングは成功したようなものです。
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