2005.3.28 メールマガジン vol.7 「同じ商品を高く売る方法」
商品には相場というものがあります。
たとえば、以前、僕は印刷事業を立ち上げたことがあるので、印刷には詳しいのですが、A4チラシ片面フルカラー10,000枚をデザイン・印刷した時の合計価格は15万円〜20万円程度が相場だと思います。
上手く出来ているもので、相場価格を下回る価格では、どう計算しても利益が出ないですし、相場価格を上回ると今度は買い手をみつけるのにコストがかかってしまいます。
結局、ほとんどの会社が、この相場価格内で取引を行います。
しかし、以前、僕が印刷事業を行っていたときには、相場価格よりも2割から3割程度、高い価格で印刷物を販売していました。
なぜ、こんなことが可能なのでしょうか？
その答えを得るためには、価格は何によって決まっているかを考えなければなりません。
一般的には、価格は商品品質によって決まると考えられています。
「商品品質が高ければ、高い価格で売れる。商品品質が低ければ、安い価格でしか売れない。」と。
しかし、現実は異なります。
日本車は外車よりも品質が優れているにもかかわらず、価格は外車よりも安く設定されています。外車よりも高くなったら売れないでしょう。
価格は、品質で決まっているのではありません。
顧客の要望・悩みの大きさで決まっているのです。
たとえば、売上が低下し、真剣に悩んでいる企業があったとします。
この企業は、「多少高くても、効果の高いチラシを作って配布する必要がある」と考えるでしょう。
もちろん、他社よりも、効果の高いチラシを作る技術は必要になりますが、こういった顧客ばかりと取引をすれば、同じ商品が高く売れるようになります。
逆に、現状、大きな課題を感じていない企業と取引をすると、安い価格でしか取引ができなくなってしまいます。
実は、商品の品質が低いから、低価格でしか取引できないということではないのです。
どうしても、現場で仕事をしていると、この部分を勘違いしています。
商品が高く売れるかどうかは、顧客の要望や悩みの大きさによって決まってきます。
商品単価を上げようと思うと、商品品質を高めるほうに目が行きがちですが、実は、「どんな顧客と取引をするのか？」「どんな悩み・要望を解決するのか？」ということと、商品価格に密接な関係があるのです。
あなたの会社の商品・サービスは、どのような顧客のどんな悩みを解決するために存在しているのでしょうか？
顧客が持っている悩みは、充分に大きな悩みでしょうか？
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