私は、これから起業を志す者ではなくすでに代理店という仕事で独立して５ヶ月経ちます。仕事の内容は、オフィスコスト削減のコンサルタントという仕事です。簡単に言えば公共料金いわゆる電気料金をメインとした削減事業です。事業ノウハウはとても良いのですが、営業のノウハウがまったくないのです。とは言え、飛び込み営業は躊躇します。ＤＭを打ってみましたが反応はありませんでした。経費削減に関しては経営者は悩んでいる中で喜んでもらえる内容ですが、経営者とコンタクトをとる営業方法がなかなか見つからず悩んでいます。営業は決していやではないのですが・・。
今後、どのような動きをしたら良いのかアドバイスをお願いします！
実は、僕も独立するときに、オフィスコスト削減コンサルティングのノウハウを勉強しようか迷った経験があります。また、前職でコンサルティング事業を立ち上げたときに、外食業界向けにコスト削減サービスの提供を検討したこともありますので、何となく他人事ではないような気がしています。
さて、ご質問の件ですが、まずは、なぜ経営者とコンタクトを取るのが難しいかを考えることが重要だと思います。
経営者は、会社のコスト全体を見ています。
例えば、年間20億円のコストがかかっている会社があったとしましょう。
この時、経営者は、仕入が12億円、人件費が4億円、広告宣伝費が1億円・・・というように、負担の大きなコストの概算数字を把握しています。
この概算数字の中に、電気代という項目は、ほとんどの経営者は入っていないでしょう。もちろん、数値確認はしているはずですが、記憶しておくほどのインパクトがないためです。
例えば、全体の3%を電気代として使っていたとしても、経営者からすればたった3%なのです。全コストの3%の電気代を10%削減しても、全体で見れば、0.3%しかコストは下がりません。
経営者がコスト削減で興味を示すとすれば、この場合であれば、仕入や人件費・広告宣伝費の分野でのコスト削減でしょう。
さらに言えば、経営者は、コスト削減よりも事業展開（＝売上向上）により重きを置いているケースが多いと思います。
もともと、コスト削減に対する興味は弱く、さらに、そのコスト削減の中でも微々たる割合しか占めていない電気代となると、経営者が興味を示しにくいのは、ある意味、当然であると考えられます。
では、どうすれば良いのか、という点ですが、次の2つの施策が考えられると思います。
■施策① ターゲットを変更する
ターゲット変更の方向性としては、2つの方向性があると思います。
１つは、経営者がコスト削減に興味がないのであれば、興味のある人を営業対象にするという方向性です。それは、多くの場合、総務部や管理部でしょう。決裁権は持っていない場合が多いと思いますが、アポが取れない経営者にこだわるよりも、まずは、総務部や管理部にアポをとって、経営者とのアポをセッティングしてもらう、または、経営者に導入を勧めてもらう、などの方法の方が効率は良いのではないかと思います。
2つ目は、電気代の負担が大きい担当者にアポを取る方向です。例えば、スーパーなどであれば、スーパーバイザー（以下、SV）などになるでしょうか。経営者にとっては、電気代は、時間を割くほど大きなコストでなくとも、SVにとっては、大きなコストである可能性が高いと思います。
例えば、以前、印刷事業を立ち上げた時、僕は紙代などのコストには興味はありませんでしたが、現場のマネジャーは、紙代で10%程度のコストダウンが可能という話を聞くと、興味を持って、提案を聞いていました。その担当者の目標達成に対して、大きな影響を及ぼすのであれば、興味を持って聞いてくれるはずです。
■施策② サービスを改善する
とは言え、ターゲットを変更して、ある程度、仕事につながったとしても、経営者と話さなければ大きな取引にならないことは確かです。経営者と話すためには、今よりも、大きなコストダウンを提供できるサービスを開発しなければ難しいと思います。
もちろん、独自のサービス開発は非常に難しいと思います。
そこで、業界を絞り込んで、サービス開発をしてみたらどうでしょうか？
例えば、外食業界に絞り込めば、「アルバイトのシフト組みの効率化による人件費ダウン」「仕入コストダウン」「家賃交渉代行」など、コスト削減の既存サービスはたくさんあります。
こういった既存サービスを提供している会社と提携し、自社サービスとあわせて販売するというやり方が手っ取り早いと思います。
このように、様々なコストダウンを組み合わせることで、コストダウン額を経営者が無視できない大きさにして営業すれば、経営者にもアポが取りやすくなるでしょう。
施策①は短期的に売上を上げる施策、施策②は中長期的に推進していく施策になるでしょうか。
両方の施策を並行して進めていけば、突破口が見えてくるかもしれません。
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