船井総合研究所のトップコンサルタント五十棲氏の著作です。
巷にあふれている営業本の大半は、プッシュ型セールスの方法に関する本です。僕が読んだ本も、ほとんどがプッシュ型セールスについて書かれていました。
・お客様が断ってきたら、こう返しなさい。
・効果的なクロージングトークはこうです。
・こんなツールを作りなさい。
こんなことが延々と書いてあります。お客さんが断る言い訳をいえなくなるように、営業を進めていく方法です。
言われたとおりに出来れば確かに受注が取れるのかもしれません。でも、1つ1つのトークを全部覚えるのは、不可能なように感じます。様々なシチュエーションがありますし、お客様の性格によっても、トークは異なってきます。
もっとシンプルな方法で営業ができたらどんなに楽でしょうか。
この本は、その1つの答えを提示しています。
お客様を説得するのではなく、共感してもらうことを最重要視して営業活動を進めていくという「アトラクティブセールス」という手法です。
僕は、マーケティングを専門にやってきていますが、マーケティング的な視点から見ても、この本が提唱する手法は、成果に直結しやすい方法です。
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